在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机下降后，对晚点这个事实，乘客们不但不生气，反而异常兴奋了。

生活中和这种情况相似的例子有很多，比如对于饭店服务员来说，客人会催问做好菜需要多久，如果服务员说的时间比实际情况长了，那么上菜时，客人会感到喜出望外。相反，如果服务员说的时间比实际情况短，客人会感到失望甚至发火。

所以，聪明的服务员不会把时间往短了说，宁可先让客人有一点小失望，也不愿意菜没按时上来，让客人发更大的脾气。

先“冷”后“热”，他会听你的(2)

我们在菜市场讨价还价时，冷热水效应也常常发挥作用。大家请看这段熟悉的对话：

“苹果怎么卖?”

“10块钱一斤。”

“太贵了，您再便宜点吧。5块吧!”

“那怎么行。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”

“还是太贵了。6块吧。”

“最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”

“7块钱，最多了。要不我就走了。”

“8块!成本价给您，当我不赚钱。”

“那好吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说，为什么不一开始就卖8块呢?大家都省事。事实上，8块钱是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢?