其实,在这段讨价还价的过程中,买方先提出了5块,使劲往下砍价,就是在给卖方泼冷水。当最终成交价为8块的时候,买方能接受,卖方也开心,双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水,比如上来就砍到7块或8块,那可能最后的成交价就是9块或基本维持10块的水平。
因此,我们在试图说服对方的时候,可以多用一下冷热水效应,因为只是给对方端热水,效果往往不大,比如销售员总喜欢对顾客鼓吹自己的产品有多好,对你有多大多大的帮助,这种方式收效甚微,而换个思路或许结果就大不相同。
业绩出色的销售员乔治说起过这样一个例子。他一直想销售保险给一家加油站的老板,却屡试不成。因为这个老板已经买了四千美元的寿险,他觉得已经足够。
乔治始终觉得这个老板还有购买保险的可能,但是,自己却很难说动他,怎么办呢?忽然,乔治眼前一亮,想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事,于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。
“不要再给我打电话了,我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。
“是这样,先生,我这次打电话并不是想让您购买我们的保险,而是我想起一件事,希望您能听一下,占用您几分钟时间。”乔治说。
“哦?什么事?”老板有点好奇。