有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很好的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便与卖主展开了谈判的较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4 000件乃至4万件的报价。卖主把报价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中，服装的价格会作以相应的下降。

从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到了西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。

在社交活动中，要想掌握主动权，就要学会抛砖引玉，投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并对其需要作出相应的回答，也只有这样，才不会使自己处于劣势。

巧布话题，套出真话(2)

乔·库尔曼是美国著名的金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说：“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。“客户说得越多，表明他越喜欢你。”这是每个销售人都应该记住的名句。